前文寫到客戶的埋怨, 那間公司越想從客戶處拿取錢, 就會越難賺錢, 所以經驗告訴我, 如果想客戶付錢給你, 你就要了解客戶多些和幫客戶解決問題.

如何看銷售呢? 我覺得銷售成功, 不是你是否能成功收到客戶錢, 而是你了解客戶有多少.

例如客戶聯絡我, 我除了為客戶解決問題, 也會了解他們是經營甚麼業務, 要面對甚麼問題, 例如前文的客戶, 他是經營眼鏡零售, 現在有兩間分店, 一間舊, 己差不多要結業, 另一間是新開的, 因為有時出單太慢, 所以想看看零售系統可否解決這問題.

以上好像對銷售沒有關係的問題, 令我了解客戶多些, 從而提出建議. 就是因為我知道客戶是經營眼鏡零售, 所以我告訴客戶, 我之前也和一個眼鏡零售的客戶談論過, 為眼鏡零售行業度身編寫一度管理系統, 可是因為度身編寫的費用太高, 超出客戶的預算, 所以未能成功開發.

接著我還向客戶解釋系統如何幫到眼鏡零售, 例如如果有幾間分店, 就可以使用連銷零售系統, 店舖下單, 廠房生產, 做客戶管理系統等等.

客戶反問我, 為何不先為眼鏡零售編寫一套系統呢? 我答覆現時還沒有客戶願意付錢開發, 我也沒有時間為這行業寫, 或許遲些要開發這市場, 我會來他店舖了解行業需要, 為他平價寫一套.

我知道客戶現時沒有這個需求, 但起碼給客戶一個印象, 購買MemDB的系統, 將來可以發展到這麼大, 他購買的機會就提高了.

現時我有40多個購零售系統的客戶, 除了銷售系統, 我會去認識客戶的行業多些, 從這些資料, 讓我了解客戶和市場的需要, 從而開發有用的系統, 這個比我是否能賺到短線的錢, 更重要.