之前發表了太多自己的理念, 今天用一個問題形式, 和大家討論如何和客戶合作, 達到雙贏.
創業五年, 客戶就快到達五百個了 (只計有付錢購買我系統的客戶), 他們來自不同國家 (遠自 Dubai 和 Saudi Arabia), 但大部份客戶和我只有一次的交易, 就是購買我的系統, 之後就沒有聯絡了. 我成日想, 我擁有所有客戶的聯絡方法 (電郵, 電話和地址), 如何 "利用" 這些 "資產" 來增加交易次數呢?
我和90%的客戶都未見個面, 他們只是自己下載軟件試用,然後付錢購買. 他們應該試用了很多其他系統, 比較過所有系統的功能和費用. 購買我的系統, 代表我的系統 (和費用) 是他們最好的選擇. 他們使用了系統幾年, 對系統的了解不少於我 (可能多過我, 因為很多系統我也放下幾年, 但他們每日都在使用). 這些是他們的資產, 我如何提供一個方案, 令他們可以從這些資產賺錢, 和我雙贏呢?
他們會介紹系統給朋友, 但只限於被動, 例如朋友問他們, 他們才會說. 他們是使用者, 過來人, 由他們去推銷, 成功率比我高很多, 有沒有辦法令他們主動去推銷呢? 然後和他們分利呢?
我構思了一個簡單的合作計劃, 但還未用力去推行, 因為這個只適合香港的合作伙伴 (實施了幾年, 現在己有成功例子), 其他地區, 如台灣, 就會有付款的問題需要解決. 例如他們把系統介紹給朋友, 這朋友購買時沒有提及他們, 那如何處理呢? 他們只是介紹, 不是代理, 所以購買的費用要先匯款給我, 我又如何匯款給他們呢? (例如佣金只是 NTD 500, 在香港匯款到台灣, 要支付銀行大約 NTD 1,000的手續費用). 其他地區 (主要是不支援Paypal的國家) 也要面對這個問題, 所以最好的解決方案是要先找地區代理商 (但當中也有很多問題, 有時間再討論).
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你這種近乎傳銷方法，有好有不好，因為變得不大體，當然人傳人是可以有很大的發圍，但處理不好極易變成金錢瓜葛，反而容易將你的實業拉跨。其實你建立的是實業，為何傾向小圈子做法?為何不與當地的發行傾談商議?你可看窮爸爸富爸系列，他有說到關於發行情況，像他們的窮爸爸遊戲，便是很好的行銷策略。 其實，你先以中國人區域性發展，之後再向已向你訂購的國家找尋發行! 你的貨品是很好的點子，可以有更大發展啊!!
Re: wing7 謝謝你的建議, 你所提及的我都明白, 所以暫時都是以香港為試點, 研究那樣方式是最好, 因為傳銷都有它的好處, 就是接觸面廣, 你看, 有咁多人為那些網上傳銷打廣告, 你就知道了.
是你的舊客介紹新客戶給你嗎??? 如果不便給他佣金, 他亦可能不要… 那便給他購買公司的其他產品的優惠吧.. 一來可以感謝他介紹新客戶給你, 二來可以推一推公司其他的產品. 三來可以讓公司繼續留在他的心中.. 我覺得生意最重要是聯繫.
Re: 羊爸 這個建議好好, 但大部份的客戶只購買一套系統, 我可以的是給他們免費更新, 或免費給多一年的支援服務, 但這只鼓勵他們介入一個客戶, 如果客戶介紹多個客戶, 我又可以點處理呢? 這點也要考慮. 不過如果一個客戶可以介入另一個客戶, 銷售已是不錯了, 我會想想試試. 謝謝你的建議.
免費更新, 或免費給多一年的支援服務對介紹一個的客戶已很足夠 (他們又不是專業的sales, 用不著將他們變成sales.) 我想你要的是口碑, 所以送禮折扣是自己能力範圍內的一種感謝, 並不是hard sale. 如果客戶介紹多個客戶, 他已是你的fans了, fans最開心是什麼? 是得到偶像的注意和了解呀… 不妨起一起佢底, 問多一點他的情況, 互相關心一下, 不過又不要太急問他有沒有興趣做代理什麼的, 總之, 是保持亦商亦友就okay啦..
Re: 羊爸 謝謝你的建議, 你都講得對, 就先試你個辦法吧.
有沒有了解過Clickbank那種Affiliate Marketing的商業模式？
Clickbank 可以這樣, 但如果我也這樣做, 要處理很多問題.
羊爸 說得對，生意是人傳人但未必牽涉到錢銀閞係!他的提議也讓我有所啟發!